営業職ってどんな仕事？営業未経験の方向け徹底解説！

営業職はほとんどの企業に存在し、その企業の要のようなポジションのため、求人数も多く、転職活動において注目する方も多いのではないでしょうか。
営業職のなかにも様々な営業スタイルが存在し、それぞれ活かせるスキルや特徴も異なります。
まずは営業職の仕事内容やどんなスタイルが存在するのかを理解しするところから始めましょう。

目次

営業職の仕事内容

商品・サービスの提案を通じて、顧客（取引先・お客様）の要望や課題解決に応えることで、自社の売り上げに貢献するのが営業職の仕事です。営業が受注し商品やサービスを提供することにより売り上げが発生するため、まさにビジネスの最前線を担う役割です。

営業職と販売職の違い

営業職と販売職は「顧客に何かを売る」という観点では共通していますが、顧客の「購買意欲」が異なるところがポイントです。

販売職は、店舗に来た顧客の商品購入をサポートし提供する仕事であり、購入意欲は高めであると言えます。
一方で営業職は、自社の商品やサービスについて紹介や提案などの営業活動をすることで、購入や契約を促す仕事のため、購入意欲のない顧客の購入意欲を高めるというところで手腕が試される仕事です。

また、営業においてはただ商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の課題をヒアリングし、顧客の課題や要望に合う商品・サービスを提案するという点も、販売職とは大きく違う点と言えるでしょう。

営業職の仕事の流れ

アプローチ先の検討

まずは商品やサービスを売り込むアプローチ先を検討します。
ここでは業界ごとに手あたり次第にリストアップしていくこともありますが、マーケティングツールなどを活用して効率よく顧客の興味や動向を確認しながらアプローチ先を検討する場合もあります。

課題ヒアリング/アポイント取得

アプローチ先を選定したら、実際にそのアプローチ先に連絡します。
まずアポイントを取得し訪問等のタイミングで課題ヒアリングなど詳細なやり取りをする場合もありますし、先に電話やWebツール等で課題をヒアリングし、確度を醸成してからアポイントを取得する場合もあります。
その企業の提供サービスや営業方針によって手法は様々です。

提案活動

課題ヒアリングをし、顧客の要望や要件が見えたら、それに沿うように自社の商品・サービスの強みやメリットを紹介し、導入に向けた提案をします。
また、提案においては商品・サービスの内容だけでなく、予算が合うかの問題もあるため、見積もりを作成し提示するのもこの段階です。

顧客の課題や要望に耳を傾けつつ、競合他社の提案がある場合は自社の優位性などもアピールする必要があります。

受注・納品

実際に顧客の契約意向を確認出来たら、受注に向けて申込書や契約書を交わします。顧客の希望する納期に間に合うように対応や調整をする必要があります。

アフターフォロー

営業の仕事は、受注して終わりというわけではありません。導入後の支援や追加要望に対応する必要があります。
また、サービスによっては、さらに上位のプランなどを提案するアップセル提案という活動をすることもあります。

営業職の種類

営業相手による分類

法人営業（BtoB）

主に企業などの法人に対して営業活動を行うのが「法人営業」です。法人との取引になるため、商品やサービスの規模が大きくなったり、扱う金額や受注する金額が高額だったりします。また、ビジネスマナーや問題解決能力、プレゼンテーション力なども高い水準が求められます。

個人営業（BtoC）

個人に対して営業活動を行うのが「個人営業」です。個人営業では、売り込む相手が直接購入する相手となるため、顧客との距離感は近くなり、対人関係を築きやすいです。

商品・サービスの特性による分類

有形商材の営業

カタチのあるものを提案するのが「有形商材の営業」です。自社における対象の商材についての知識が必要です。

無形商材の営業

カタチのない商材を提案するのが「無形商材の営業」です。顧客の要望や課題に対して、自社サービスにてどう解決できるかの最適なプランを立て、ソリューションとして提案することが多いです。

アプローチ方法による分類

新規営業

新規の顧客を開拓し営業活動をするのが「新規営業」です。
「飛び込み営業」や「テレアポ」と呼ばれる手法は、新規営業の手法となります。

取引がないところから営業活動を始めるため、まずアポイントを取得することが第一関門となります。門前払いや拒否などをされる場合もあるため、その分アプローチ先の母数を増やすなど、定量的な対策を取ることも多いです。

ルート営業

すでに取引実績のある顧客に対して営業活動をするのが「ルート営業」です。
すでに取引があるからこそ、関係性を良好に維持するための努力が必要です。何かあれば迅速に対応できる体制を作っておくことも重要なポイントです。

営業手法による分類

インバウンド営業

見込み顧客の購買意欲が高まるような情報や広告を発信し、顧客側から商品やサービスの購入意向を示してもらえるように促します。購入意向のある顧客に対して営業活動をするのが「インバウンド営業」です。

アウトバウンド営業

企業側から顧客へアプローチをかけるのが「アウトバウンド営業」です。顧客の新規開拓や販路開拓につながる営業手法です。

営業場所による分類

内勤営業（インサイドセールス）

社外に出ることはなく社内で営業の仕事を行うのが「内勤営業」です。
インサイドセールスと表現されることもあります。

架電やメールなどでのアポイントや、MA（マーケティングオートメーション）の一環として見込顧客の育成を行うこともあります。

外勤営業

自社の商品やサービスの営業活動をするために顧客のもとへ出向くのが「外勤営業」です。
「飛び込み」で営業する場合もありますし、時には遠方の顧客のもとへ移動する必要もあり、体力も必要です。

昨今では営業活動の効率化のため、顧客管理ツールなどを有効活用し、内勤営業と連携することで、内勤営業が獲得したリード情報やアポイントを活用して営業活動を行う体制も増えてきています。
また、扱うサービスによってはWebでの商談で提案活動を行う場合もあります。

まとめ

営業職における仕事内容や種類について解説しました。扱う商品・サービスや自社での営業体制によって、様々な手法を用いるので、「営業職」のなかでも働き方は様々です。
自分に向いている営業スタイルもあれば、向いていないスタイルもあるでしょう。
未経験から営業職に挑戦する場合は慎重に自己分析を行い、自身の強みをしっかりと整理したうえで、求人を選ぶようにしましょう。

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