医療業界の営業職への転職を徹底解説します！

医療業界といえば、人々の命や健康にかかわる業界です。

「人の役に立つ仕事に挑戦してみたい」
「やりがいのある仕事に就きたい」

そんな気持ちから医療業界に興味を持つ方は多いのではないでしょうか？

人はけがや病気になったら、景気の良し悪しに関係なく医療機関で治療を受けます。
そのため、医療業界は景気の影響を受けにくく、比較的安定した業界であるともいわれています。

医療業界の中でも様々な職種がありますが、他の業界から医療業界に転職する場合、前職の経験の活かしやすさでいうと「営業職」での転職はおすすめです。

そこで今回は、医療業界の営業職の種類や転職するメリット・デメリット、向いている人や向いていない人について解説します。

目次

医療業界の営業職ってどんな種類があるの？

医療業界の営業職には、大きく分けて「医療機器営業」と「MR（医薬情報担当者）」の2種類があります。

それぞれの違いや仕事内容、特徴について解説していきます。

医療機器営業

医療機器営業は、病院やその他医療機関に対し、医療機器を提案したり製品の導入や運用のサポートをしたりする仕事です。
医療機器を販売するだけでなく、医師に対して取り扱いの説明や情報提供を行ったり、実際の手術に立ち会ってサポートをしたりする場合もあります。

仕事内容

医療機器を製造するメーカーと、販売するディーラーとで仕事内容は異なります。

メーカー

自社製品の販売・運用サポートをするために病院などの医療機関に売り込みを行います。
ディーラーへの販売を行うこともあります。
そのため、自社製品の知識をしっかりと身に着けておく必要があります。

ディーラー

複数のメーカーの製品を販売するのがディーラーです。
メーカーと同様に病院などの医療機関に対して販売を行いますが、複数のメーカーの製品を取り扱うため、幅広い知識が必要です。
また、伝票のやりとりや価格交渉などの業務を行うこともあります。

商品の種類

医療機器には、目的や用途などの種別によって政令で定められた分類があります。

診断系医療機器

診断系医療機器とは、患者さんを診断する際に使用する医療機器のことを指します。
画像診断システム、画像診断用Ｘ線関連措置及び用具、生体現象計測・監視システム、医用検体検査機器、施設用機器など様々な機器が挙げられます。

MRIやCTなど、診断系医療機器は大型で単価が高いものが多く、中には数千万円から数億円のものもあります。そのため、即決で購入してもらえるケースは少なく、導入してもらうには地道な信頼関係の構築がとても重要です。

診断系医療機器を扱う場合、医師への売り込みはもちろん、経営層やトップ層に対する予算提案など、コンサル業に近い仕事を行うことも多いです。

治療系医療機器

治療系医療機器とは、患者さんを治療する際に使用する医療機器のことを指します。
処置用機器、生体機能補助・代行機器、治療用又は手術用機器、鋼製器具など様々な機器が挙げられます。
身近な例だと、インプラントやステントなどが該当します。

治療結果に直結する製品であるため、手術の立ち会いや医師へのサポート業務までを行うことが多いのも特徴です。
売り込み以外の場面でも医師などの医療従事者と接する機会が多く、信頼関係の構築が不可欠です。

その他医療機器

診断系医療機器と治療系医療機器のどちらにも該当しない医療機器は、「その他医療機器」として分類されます。　

具体的には、歯科用機器、歯科材料、眼科用品及び関連製品、衛生材料、衛生用品及び関連製品、家庭用医療機器などが挙げられます。

その他医療機器を扱う場合、眼科や歯科などを担当するケースも多いです。

医療機器営業に必要なスキル

営業スキル

医療機器営業に最も必要な能力は、営業スキルです。医療業界未経験でも、営業として優れた成果を出している転職者は、採用担当から高く評価されます。特に法人向け営業の経験のある人材は重宝されるでしょう。また、MRIやCTといった大型診断機器は非常に高額なため、提案にあたって医療機関の経営戦略に踏み込む場合が多く発生します。コンサルタント経験のある人材のニーズが高い領域です。

医療知識

医療機器営業は、医師をはじめとする医療従事者や経営陣に対し、担当する医療機器の特徴や他社製品との違い、操作方法などを説明する仕事です。基本的な医療知識がなければ、提案を相手に納得させるのは難しいでしょう。担当する製品に関連する疾患についての理解があれば、よりスムーズに商談を進められます。

ただし、医療業界で働いた経験がなくても、実務や研修を通して知識を身に着ければ問題ありません。

普通運転免許

医療機器を医療機関に運搬するのも、医療機器営業の仕事に含まれることが多いです。さらに、公共交通機関でのアクセスが難しい医療機関を担当する場合もあり、普通運転免許は必須と言えるでしょう。実際、ほとんどの求人の応募要件に、普通運転免許が必要と記載されています。もし、運転免許を持っていない場合は、転職活動前に、取得しておくことをおすすめします。

医療機器営業に向いている人

体力があり元気な人

営業職はどの業種でも同じですが1日の大半を社外で過ごし、移動が多くなります。いろいろな場所に赴き、人と話す必要があるのでそれだけ体力があり、元気な人が営業職に向いています。

人と話すのが好きな人

どの製品がどのような役割を果たしてくれるのか正確に伝える必要がありますし、医師や看護師との会話を通じて信頼関係を築かなくてはならないため、人と会い、話すのが好きな人は医療機器営業に向いています。

人のために役立ちたいと思える人

医療機器業界は、医療機器を通じて人の役に立つ、社会貢献度の高い業界です。怪我をした人や病気と闘う人など病院訪れるさまざまな人のためを想って動ける人こそが何より医療機器営業に向いています。命を守る仕事はそれだけやりがいも大きいです。

医療機器営業に向いていない人

勉強するのが苦手な人

勉強するのが苦手な人はあまり医療機器営業に向いていません。医療機器営業では業界の最新情報や自社製品の知識を常にアップデートしてアウトプットできる状態にしておかなければならないため、勉強が苦手な場合はメリットよりも負担の方が上回ってしまうことも少なくないでしょう。専門知識の吸収に対してプレッシャーを感じてしまったり、億劫に思ってしまったりする場合は、せっかく就職できたとしてもミスマッチに悩んでしまいます。

高いインセンティブで高年収を狙いたい人

高いインセンティブをもって高年収を狙いたい人も、医療機器営業にはあまり向きません。外資系など企業によってはインセンティブを採用しているケースもありますが、業界全体ではインセンティブが高いというよりも基本給が高い傾向にあります。

一般的な営業職よりは年収自体は高くなりますが、3000万〜1億など、かなりの高年収を狙うのであれば他の営業職もあわせて検討した方が良いでしょう。

毎日定時で帰りたい人

毎日定時で帰りたい人も、医療機器営業にはあまり向いていないと言えます。医療機器営業はイレギュラーな早朝出勤や休日出勤が発生する場合もあります。仕事よりもプライベートの充実に重きを置きたい人にとっては、高年収であるメリットよりも、プライベートの時間が減ってしまうことが負担になる可能性があります。

MR（医薬情報担当者）

MRは「Medical Representatives」の略で、製薬会社やCSO（医薬品販売業務受託機関）などに所属する営業担当者のことです。
医療機器営業とは違い、医薬品のみを扱います。

医師や薬剤師などの医療従事者に対し、自社医薬品の適正な使用と普及のために情報提供を行います。
自社製品の優位性を理解してもらい、最終的な購入を増やす必要があるため、医療・医薬品に関する専門知識のほか、コミュニケーション能力も必須です。

仕事内容

医師や薬剤師をはじめとした医療従事者が求める医薬品の情報を正しく伝えることで、実際の処方につなげるのがMR（医薬情報担当者）の仕事です。

一般的な営業職とは異なり、商品である医薬品を直接病院や薬局などの顧客に販売することはありません。
また、医薬品の価格は「薬価」として国で定められているため、値引きをすることもできません。

医薬品は人の命にかかわるものであるため、医薬品の有効性はもちろんのこと、安全性や副作用の情報、疾病に関わる最新情報など多岐にわたる情報を適切に提供する必要があります。

一方で、MR（医薬情報担当者）も営業職のため、会社から一定の売り上げ目標を課せられます。目標を達成するためには、より多くの医療従事者に自社の医薬品の良さを理解してもらわなければなりません。

MR（医薬情報担当者）は、所属している企業によって「製薬会社のMR」と「CSO（医薬品販売業務受託機関）のコントラクトMR」の2種類に分けられます。

製薬会社のMR

製薬会社に所属して医薬品などの情報提供を行う仕事です。
一般的な疾患向け医薬品を扱う企業だけでなく、がんや免疫疾患、HIVなど、専門性の高い分野に特化した製薬会社もあります。

CSO（医薬品販売業務受託機関）のコントラクトMR

CSOは「Contract Sales Organization」の略で、製薬会社から営業部門のアウトソーシングを受ける企業のことです。
開発部門や品質管理の部門は存在しませんが、営業としての仕事内容は製薬会社のMRと変わりません。
ただ、営業に特化しているため、製薬会社のような配置転換の可能性はなく、営業職に限定して働くことができます。　

MRとして働くために必要なスキル

戦略性と行動力

MRは医療業界の営業担当者ということで、いかに無駄なく担当先の病院や診療所、クリニックなどを効率良く行き来できるかどうかが重要です。MRの営業活動は1日の大半が外出となるため、その日のうちにどれだけ営業できるかが問われます。

距離によっては移動時間が長くなったり、動き回る時間も長くなったりと、どこかで時間をロスしやすいので計画性と戦略性が必要です。MRに求められるのは合理的かつ効率的な戦略性による営業活動のスキルであり、行動力も問われるでしょう。

忍耐強さ

MRは事前に病院や診療所、クリニックなどでアポイントを取ってから訪問することになります。基本的に忙しい診療時間の合間を縫ってアポイントを取るため、面談や商談の説明時間が短いこともあります。また、医師にて救急対応が入った場合、MRはそれが終わるまで待機していなければならないこともあります。また、待機していても結局予定を調整しなおすことになる場合もあります。MRとの面談や商談などよりも治療や手術などが優先されるのは当然なので、MRはそれを承知の上でアポイントを取る必要があります。

説明力

医療従事者は忙しいため、限られた時間内で分かりやすく丁寧に説明できる能力が必要です。その上で医師からの質問にも分かりやすく丁寧に説明できなければなりません。

MRに向いている人

医療業界に強い関心がある人

MRは医療用医薬品のスペシャリストであり、様々な医師や医療従事者等に医療情報を提供するため、非常に多くの薬に関する知識や最新の医療情報を積極的に取り入れていかなければなりません。薬剤師ではないので実際に薬の処方を行うわけではありませんが、薬の効能から使用法、副作用などの基本的な知識から病気や疾患に関する知識、薬学に関する知識、そして最新の医療事情に関する知識など、非常に幅広い知識が必要です。このような知識を身に着けるためにはある程度の努力が求められるため、医療業界に強い関心がある人が向いていると言えます。

営業力に自信がある人

MRの役目は薬を処方することではなく、製薬会社や医薬品メーカーに所属し、医薬品に関する医療情報を提供しながら売り込むことです。いきなり自社の医薬品を扱ってほしいと持ち掛けても了承を得られる可能性は低く、医師たちの信頼を得ることが大切です。親しみやすい人柄はもちろん、売り込む医薬品が相手にどんなメリットがあるのかを端的に説明するなど、優れたコミュニケーション能力も求められるでしょう。

MRに向いていない人

勉強することが苦手

膨大な知識や最新情報をコツコツと時間をかけて身に付けていかなければならないため、コツコツと勉強するのが苦手な人には向いていません。

人と話すのが苦手

MRは基本的に営業活動を繰り返すため、アポイントを取って医師や医療従事者に自社の医薬品を売り込むのに、優れたコミュニケーション能力が求められます。相手から信頼が得られるような話し方を意識したり、自社の医薬品を取り扱ってくれるように交渉したりと相手をその気にさせる話術が必要です。

MR認定資格とは？

MR認定資格は、MR認定センターが行うMR認定試験に合格することで得られる資格です。
MRを育成するために導入された試験で、製薬会社で行われるMR導入教育を客観的に評価できます。
そのため、MRとしての資質を客観的に測ることができる重要な基準となっています。
多くの製薬会社でMR認定資格の取得が義務付けられています。

受験資格を得るには、登録企業に在籍していない場合MR導入教育実施期間で基礎教育を受講して修了認定を受ける必要があります。また、登録企業に在籍している人は、製薬企業かMR派遣業で導入教育を受講して修了認定を受けることで受験資格を得られます。

試験科目は医薬品情報、疾病と治療、MR総論に分かれており、全ての科目で一定以上の水準を満たすことで合格できます。なお、医師、歯科医師、薬剤師のいずれかの資格を取得している方は一部の科目が免除されるため、先にそれらの資格を取得するのも良いでしょう。

MR（医薬情報担当者）を目指す場合は、MR認定資格の取得を視野に入れて準備してみてください。

MR認定試験は、市販過去問題集や試験対策のための問題集が毎年販売されているため、勉強できる環境を整えやすいのも大きなポイントです。MR認定試験は過去問を難なく解けるようなレベルであれば合格できる可能性が高いため、入社前に自己学習にてMR認定試験を取得するのであれば、過去問が難なく解けるようになるまで繰り返し問題を解きましょう。

医療業界の営業に必要なスキル

営業スキル

医療従事者と良好な関係を築くコミュニケーション能力や、課題を的確に聞き出すヒアリング能力、ベストな提案を導き出すための分析力などが必要です。取り扱う商材によっては、医師だけではなく看護師や検査技師、事務など様々な関係者と関わる機会があるので、柔軟さが求められるでしょう。

専門知識

医療従事者への提案やそのための対等なコミュニケーションを実現するためには、ある程度の医学知識は必要です。人命に関わる可能性もあるため、製品の特徴やメリット、注意点、他社製品との違いなど、幅広い製品知識が必要です。

ただし、入社前から高い専門知識を求められるわけではなく、入社後に医学知識や自社製品、競合他社の製品などについてしっかりと勉強する必要があります。さらに、医療技術の発展や新しい機器の開発など、最新の情報も追いかける必要があるため、常に勉強を続ける覚悟は必要です。

操作スキル

医療機器を担当する場合には、知識だけではなく、操作スキルも必要になります。実際に操作をしながら医師に使い方をレクチャーする場面が多いため、これも入社後に使い方を習得する努力が必須です。

また特殊な医療機器を販売する場合には、手術に立ち会って操作をサポートすることもあります。患者の命にも関わる重大な責任が伴う業務です。

医療業界の営業職のメリット・デメリット

メリット

平均年収は営業職のなかでも高めの水準

医療業界の営業は、他の営業職に比べて高年収の傾向があります。ただし、会社によって年収の幅は大きいので、転職活動時にはしっかりと情報収集を行い、年収はもちろん、仕事の大変さとのバランスや福利厚生など確認しましょう。

ただしインセンティブの割合は企業によって差もあるため、固定給とインセンティブの比率など、給与体系もチェックすると入社後ミスマッチを減らすことができます。

多くの人の命や健康を支えられる

医療業界の営業職は、人の命や健康を支える仕事のため、他の業界の営業職にはないやりがいを感じられるでしょう。自分の仕事が医療従事者や患者の役に立っていると実感できる機会が多く、「社会に貢献できることがしたい」などの志のある人にとっては、理想の職種と言えます。

また、取り扱う商品の特性上、医療従事者に寄り添う営業スタイルになりやすいため、「売って終わり」ではなく顧客との関係性を維持した活動がしたいという方にはよりやりがいを感じやすい仕事です。

将来性がある

医療業界の営業職の顧客には、医療機関だけではなく、介護施設なども含まれます。医療や介護は、人々の生活に欠かせない分野であるとともに、高齢化社会において介護関係のニーズは今後さらに増えていくと予想されます。これらの背景を考えると、医療業界の営業職の将来性は有望と言えます。

医療業界の専門知識を身に付けられる

医療業界で営業活動をするには自社製品だけではなく、競合他社の製品や関連する疾患の概要・治療法といった医学知識も身に付けなければなりません。

また、オンコロジー（がん）領域のMRとして活躍するなど、より専門性の高い医学知識を身に付け、ビジネスパーソンとしての武器に出来ます。

担当する商材や領域によっては、医学の最先端に携われるケースもあり、知的好奇心の強い人にとってはやりがいが大きく、自分の成長を感じる機会も多いでしょう。

幅広い営業経験が積める

医療業界の営業の仕事は、医療機器や医薬品の情報提供や使用方法の説明だけではありません。

医療機関で働く医師や地域の医師を対象とした勉強会を開催したり、学会の手伝いをしたりと、医師の学びや研究をサポートすることで、人脈を広げるのも営業活動の一つです。

また、研究・マーケティング部門と一緒に、著名な医師や学会と連携してセミナーを開くといったPR活動も可能です。

幅広い営業手法を行うことで、知見が深まり、スキルやモチベーションがアップします。

デメリット

責任が大きい

医薬品や医療機器など患者の生命や健康に直結する商材を取り扱うため、万が一誤った説明をしたり製品に不具合があったりした場合は、最悪の結果を引き起こしかねません。他業界の営業よりも責任が大きいため、大変だと感じる場面も多いでしょう。

ハードワークになることも

働き方改革が進み、かつてよりは働きやすい環境が整ってきていますが、まだまだ残業や休日出勤も多いという実情もあるようです。

医療機器営業の場合、手術に使う医療機器に不具合が出るなどのトラブル時はたとえ休日であっても、医療機関に訪問しなければいけない可能性があります。

常に勉強が必要

医学は日々進歩し、医療業界の状況も常に変化しています。医療業界の営業は、医師な現場のプロに対し提案をするため、常に勉強が必要です。理解が浅いと判断されると、信頼を得られず、契約を取るのは難しくなってしまいます。特にMRや医療機器営業は、最先端の医療に関連する商材を取り扱う場合もあります。取り扱う商材によっては、海外の論文を読むなどの高度な学びが必要になることもあります。

医師などとのコミュニケーションが大変

医療業界の営業は、主に医師をはじめとする医療従事者と商談します。医療従事者は忙しいため、限られた時間の中で対応していく必要があります。また、医療機器のトラブル時など患者の生命・健康がかかっている場面では、プレッシャーをかけられることも少なくありません。

転職活動でのアピールポイント

医療に関する知識・熱意をアピールする

医療に関する知識や熱意をアピールしましょう。医療に対する熱意や知識がある方が、即戦力として活躍しやすく、医療に対して何も知らない人よりも採用されやすいです。

医療業界に就職したことがなく未経験であったとしても、試験や面接の際には、自分なりに勉強したり調べたりしたことを事前に話せるように準備しておくことが望ましいです。

ただし、現時点で特別な知識がなくとも医療機器営業への就職を諦める必要は全くありません。医療機器業界では、入社後の研修制度やサポート制度が整っている企業も多いです。

医療業界に対する興味や想い、熱意をアピールすることでポテンシャルを感じてもらえるように意識しましょう。

粘り強く行動できることをアピールする

医療機器営業では売上や予算達成が個人レベルで求められるため、必要なときに泥臭く行動できることは大きなアピールポイントになります。特に面接官が営業現場で働いている人である場合、面接時の評価ポイントとして刺さるでしょう。

営業経験が未経験の場合であっても、学生時代の部活動の経験や、これまでに自分が取り組んだことのある活動でのエピソードを交えて話してみるなど工夫すると良いでしょう。

継続的に勉強する力があることをアピールする

医療機器営業では医療従事者への売り込みにあたり、常に知識や情報の勉強が求められます。面接や試験のために医療業界について勉強をしたとしても、一時的に詰め込んだ知識だけでは長期的に働くのは難しいです。

そのため現在持っている知識や熱意に加え、継続できる力をアピールするよう意識しましょう。医療業界や営業の経験がない場合であっても、学生時代やアルバイト・前職などで何かを継続的にやり遂げた経験や、目標達成に向かって努力したエピソードなどを交えてアピールすることは可能です。

継続的に努力することのできる根気の良さをアピールすることで、採用してもらえる確率がグッと高まるでしょう。

まとめ

医療業界は人の命や健康に深くかかわる仕事のため、営業においても責任感の強さや伝える情報の正確さが求められます。

また、営業職としては会社の売り上げの目標を達成していかなければならないため、高いコミュニケーション能力や豊富な専門知識も必要です。

医療業界の営業は決して楽な仕事ではなく、業界ならではの難しさがありますが、その分やりがいを感じやすく、スキルアップも期待できます。
営業職という括りの中にも様々な種類があるので、自身のこれまでの経験や強みを活かすことのできる職場がきっとあるはずです。

医療業界で働くことによって、自分の仕事が誰かの命を救うことにつながるかもしれません。

責任感があり人の役に立ちたい方
営業スキルやコミュニケーション能力に自信のある方
安定した業界に身を置きたい方

ぜひ思い切って挑戦してみてください！

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